Et si votre client vit au-dessus de ses moyens ?
Le cauchemar de tout entrepreneur indépendant : les clients qui paient en retard ou ne paient pas du tout. Vous pouvez réduire les soucis de paiement avec les clients B2B en contrôlant leurs chiffres, explique Lien De Leenheer.
Lien a travaillé durant sept ans pour ABB, une des plus importantes entreprises d’ingénierie au monde. Elle y a bâti une carrière solide, celle-ci la menant au siège en Suisse. Elle y a défini, avec son équipe, la stratégie de communication numérique et des médias sociaux. La prochaine étape de sa présence au sein d’ABB aurait été d’assumer une fonction de gestion pure, mais Lien n’en avait pas vraiment envie. « Vous devez savoir que je déteste tout ce qui est administratif. Un job dans lequel vous devez approuver des demandes SAP à longueur de journée ne me semblait pas attrayant. Une grande partie de mon énergie était dédiée à des discussions internes permettant de déterminer pourquoi nous devions faire telle ou telle chose et si nous avions le budget pour le faire. J’ai trouvé cela extrêmement fatigant. Et rejoindre une autre entreprise n’y changerait rien. Ce serait encore et toujours la même histoire. J’ai donc franchi le pas et j’ai commencé à travailler comme consultant indépendant au sein de ma société, Frankly Speaking. »
Ce n’est pas notre job d’aider tout le monde. Votre job, en tant qu’indépendant, est d’assurer la rentabilité de votre entreprise
DÉCOUVREZ AUSSI:
Choisissez vos clients avec soin
En tant que responsable marketing B2B indépendante, Lien aide d’autres entreprises à se développer. Elle travaille sur des projets à long terme qui peuvent durer de plusieurs mois à un an et demi. On notera une grande différence entre ce genre de projets et des missions plus petites et moins contraignantes de quelques milliers d’euros. Lien l’affirme : « Avant de vous engager dans un grand projet, à long terme, vous devez vérifier si l’entreprise peut le mener à bien. J’ai construit une règle empirique : le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise doit être au moins dix fois supérieur au prix de revient du projet. Ce prix de revient n’est pas seulement ce que je facture, mais il comprend également des coûts tels que le changement de marque ou un nouveau site web. Les projets que je réalise sont généralement financés par le budget marketing qui représente le plus souvent 10% du chiffre d’affaires d’une entreprise. Dès lors, si j’arrive à un coût total de 150.00 euros, je ne peux travailler qu’avec une entreprise montrant un chiffre d’affaires d’au moins un million et demi. Si le chiffre d’affaires est inférieur, je refuse la mission. »
« C’est là que nombre de consultants se trompent. Ils se lancent dans une mission avec une entreprise dont le chiffre d’affaires est trop faible, et ce, même si c’est une entreprise connue, avec un bon concept. Ce sont des considérations à ne pas prendre en compte. Ce genre d’entreprise vit au-dessus de ses moyens, car elle ne peut pas se permettre un tel profil. Certes, l’entreprise peut estimer obtenir un retour sur investissement très rapide après le projet mené en commun, mais ce n’est pas toujours le cas. Ce n’est pas votre travail d’aider tout le monde. Votre travail, en tant qu’indépendant, consiste à maintenir la rentabilité de votre propre entreprise. »
Contrôlez les chiffres
Il existe différents sites web où vous pouvez consulter les données financières des entreprises. Je pense à Companyweb (www.companyweb.be), trends Top 10 000 (trenstop.levif.be) ou la Centrale des bilans de la Banque nationale (www.nbb.be/fr/balancecentrale). Parfois, les chiffres publiés ne sont plus à jour. Dans ce cas, Lien n’hésite pas à demander des chiffres plus récents.
« C’est primordial dans le type de travail que j’effectue. Cela ne pose pas de problème et on apprécie de pouvoir expliquer les hauts et les bas de l’entreprise. Dans mon travail, je fouille dans l’entreprise et je mets tout sens dessus dessous. Pour ce faire, il faut une relation de confiance dès le départ. La transparence des chiffres en dit long sur la manière dont la collaboration se déroulera. Je veux avoir toutes les cartes en main. »
Établissez des accords clairs
Lien met toujours sur papier tous les accords relatifs à la facturation. « Vous devez établir de bonnes conditions. Mes conditions générales de vente font 13 pages et décrivent tout en détail, y compris la manière dont l’entreprise peut modifier la coopération si elle n’est pas satisfaite. Je leur demande toujours de confirmer par e-mail qu’ils ont lu et approuvé les conditions générales. »
Il faut faire attention à ne pas se montrer trop souple dans les conditions de paiement. Selon Lien : « si vous travaillez pour une petite entreprise, il n’y a aucune raison qu’elle ne vous ait pas payé après 90 jours. Pour les grandes entreprises, ce délai de paiement est souvent standard. Parfois, ces conditions sont négociables si vous êtes un petit indépendant. Il suffit de faire quelques ajustements dans la manière de traiter la comptabilité. Mais vous pouvez estimer aussi que vos conditions générales sont à prendre ou à laisser. Certes, ce n’est pas toujours courtois, mais cela vous permet, avec de grandes entreprises, d’être toujours certain d’avoir votre argent. Assurez-vous dans tous les cas de toujours disposer d’une bonne planification des flux de trésorerie. Si vous savez qu’aucune rentrée d’argent n’interviendra endéans les trois mois, vous devez disposer de réserves suffisantes. »